Ben je eindelijk zo ver dat je overtuigd bent van de mogelijkheid om klanten online te werven, ga ik je vertellen dat je marketing zonder reclame moet!
Leestijd 3 minuten.
Online steeds essentiëler voor marketing
De wereld van organisatieadvies is business to business en bestaat uit kennisintensieve adviestrajecten die vertrouwen vergen en maatwerk. Je krijgt je klanten uit je netwerk, niet online. Denken veel adviesbureaus.
Totdat je doorkrijgt dat het één het ander niet uitsluit, maar aanvult. Online draag je bij aan het vertrouwen met een professionele website en interactieve aanwezigheid op social media. Soms krijg je zelfs een klant van buiten je netwerk. Ja, er zijn zelfs concurrenten van je die de helft van hun business uit online contacten krijgen. En dat aandeel groeit.
Waarover communiceer je dan?
Oké, dus online marketing draagt bij aan je acquisitie. Je laat je website upgraden en je gaat bloggen om je blog te delen per mail en op social media.
Juist ondernemers die aanvankelijk huiverig waren tegenover online marketing kunnen doorschieten. Ze gaan reclame maken. Op hun website gaan ze opscheppen alsof ze onderbroeken verkopen in de Verenigde Staten en in hun blog noemen ze steeds hun naam en hun product, liefst met ®.
Maar de meeste Nederlanders vinden al dat op de borst slaan niet zo sympathiek. Zeker niet in de zakelijke wereld. Hoeveel mensen betalen niet gretig voor een app om de reclame te weren? En hoe betrouwbaar vind jij de informatie in een reclameboodschap?
En het allerbelangrijkste: je raakt je doelgroep niet als je online communicatie over jou of jouw diensten gaat. Het spreekt je doelgroep pas aan als het over hén gaat.
Jouw dienst is niet belangrijk
De oplossing die jij biedt is niet belangrijk. In elk geval niet om het eerste contact met je doelgroep te leggen. Daarin begin je niet over jouw verhaal, maar over het verhaal van je doelgroep. Het is een soort judo: je begint bij de beweging van de ander en die gebruik je om je doel te bereiken.
Dus het gaat niet over jouw oplossing, maar over de ‘reis’ van je doelgroep (marketeers spreken van een customer journey) die hun missie belemmerd zien door een urgent probleem en een concreet resultaat voor ogen hebben. Pas dán kom je aan met jouw oplossing.
Die oplossing, jouw dienst, is het vak van je consultants. Daar hoeft je doelgroep zich niet druk over te maken. Het is genoeg dat ze weten dat jij hun probleem snapt en kunt oplossen met een beter resultaat dan een ander of zijzelf. Als je een casus beschrijft, is de held dus een vertegenwoordiger van je doelgroep en niet jouw bureau met je briljante oplossing.
Leer ze verlangen naar de zee
Of zoals Antoine de Saint-Exupéry zei: “Als je een schip wilt bouwen, moet je mensen niet opdragen hout te verzamelen. Ga niet het werk verdelen en orders geven. Leer de mensen in plaats daarvan eerst te verlangen naar de eindeloze zee.”
Dat betekent dat je het resultaat voor je doelgroep in geuren en kleuren beschrijft. Die geuren en kleuren bedoel ik letterlijk – zet alle zintuigen in en je doelgroep proeft letterlijk de overwinning van hun probleem al. Je leert ze verlangen naar de zee: naar het resultaat van jouw dienst.
Gaan mensen dan helemaal zelf dat hout bij jou kopen? Bijna. Ze zijn er in elk geval klaar voor, want ze hebben een doel voor ogen. Maar hout kunnen ze overal kopen. Daarom laat je zien dat jij een nog beter materiaal hebt om hun schip te bouwen. En je hebt één groot voordeel ten opzichte van al je concurrenten: je doelgroep zit tijdens het lezen van dat eigen verhaal van ze al op jouw website, in jouw huisstijl, met jouw contactpagina. Je hebt ze al in je winkel!
Maak het hen gemakkelijk
Ze zijn gemotiveerd, ze voelen zich aangesproken door hun eigen verhaal, nu hoeven ze alleen nog maar contact met je op te nemen. Toch gebeurt dat vaak niet. Waarom niet? Websitebezoekers zijn lui en ze stellen graag iets uit. Daarom neem jij het initiatief. Je eindigt je blog met een call to action.
Wat is een goede call to action?
Een goede call to action is een opdracht in de gebiedende vorm. Dat klinkt misschien niet prettig, maar in een recept wil je ook niet lezen: “Wil je alsjeblieft een beetje roeren misschien?” De gebiedende wijs is “Roer het nu door met een houten lepel.” Dat is meteen duidelijk en je vraagt je niet af of dat nu wel het allerbeste is om te doen, je doet het gewoon. Ook dit speelt enigszins in op de luiheid van de websitebezoeker; die wil niet nadenken over dit soort dingen, daar huurt die jou juist voor in.
Ik gebruik zelf een knop met: “Neem nu contact op”, met een link naar mijn contactpagina. De knop heeft een afwijkende kleur. Maar jouw doelgroep is net even anders. Probeer dus uit wat het beste werkt. Misschien werkt een andere tekst voor hen beter en willen ze een zichtbare link in plaats van een knop. Of helemaal geen knop maar meteen je contactgegevens. Misschien willen ze dan een telefoonnummer, een mailadres of een contactformulier of alle drie. Of jij wilt ze eerst een whitepaper aanbieden. Of misschien zelfs al je kennismakingsproduct.
Maak het in elk geval zo laagdrempelig als mogelijk. Dus niet zo gemakkelijk mogelijk voor jou, maar voor je doelgroep.
Ook online je doelgroep aanspreken?
Wil jij ook je marketing zonder reclame en online je doelgroep aanspreken?
