Adviseurs willen op hun website vooral laten zien wie ze zijn en wat ze doen. Maar websitebezoekers (dat zijn mensen, maar wel veeleisende mensen) zijn daar pas in geïnteresseerd als ze weten dat je iets kunt doen voor hén. Daarom pleit ik er altijd voor om je doelgroep centraal te stellen in je verhaal en niet meteen over jezelf te beginnen. Zo hard, dat sommige volgers het helemaal niet meer over zichzelf durven te hebben.
Leestijd: minder dan 3 minuten
Op school heb je waarschijnlijk geleerd dat je in opstellen en brieven het woord ‘ik’ moet vermijden en er zéker geen zin mee mag beginnen. Academici schrijven daarom teksten in de wij-vorm, ook als ze helemaal in hun uppie werken. Met als gevolg dat veel teksten op websites in de passieve vorm staan (er ‘wordt geadviseerd’), zelfstandige werkers het onterecht over ‘wij’ hebben en de mensen achter het merk onzichtbaar zijn op veel websites. Staat lekker zakelijk. Ja. En lekker afstandelijk.
Een ongeruste klant had kunstgrepen uitgehaald om haar eigen verhaal om te zetten in het verhaal van een anonieme klant. Ze mocht het immers niet over zichzelf hebben, had ze van mij geleerd. Sorry, Kitty, dat mag natuurlijk wel. Zeker als je zelf ooit in de schoenen van je ideale klant hebt gestaan. Want je bent juist dubbel zo geloofwaardig als je zowel deskundige als ervaringsdeskundige bent. Het maakt je bovendien kwetsbaar en daardoor sympathiek. Schrijf over die periode in de verleden tijd en onthul aan je doelgroep hoe jij je daardoorheen geworsteld hebt. Hanteer daarvoor gewoon Arie, behalve dat jij nu zelf de held mag zijn. Ben je daar te bescheiden voor of spaar je kudo’s? Geef dan het podium aan degene die jou het inzicht gaf om te komen waar je nu bent, eventueel zelfs met een link naar diens website.
Mensen doen zaken met mensen. Veel mensen kiezen juist voor een niet zo groot bureau, omdat het contact persoonlijker is. Dus je moet jezelf en je team wel degelijk laten zien. Onmisbaar in dat rijtje is de persoon die de telefoon en mail van je klanten beantwoordt.
Zo’n verhaal van ‘gisteren deed ik het nog, maar vandaag weet ik beter’ leent zich niet alleen goed voor een blogartikel, maar ook voor de pagina die niet mag ontbreken op je website, zeker niet als je een adviesbureau hebt: de over-ons-pagina. Voor de eenpitters de over-mij-pagina, zie daarvoor punt 7 van Waanzinnig Eerlijke Marketing.
Complexe dienstverlening zoals van organisatieadvies is voor een groot deel afhankelijk van de persoon. Als je vertrouwen wilt wekken bij je doelgroep, is het dus essentieel dat je je adviseurs voorstelt. Toen ik als beleidsmedewerker bij de overheid adviseurs inhuurde, heb ik me een paar keer bekocht gevoeld omdat de offerte andere mensen aanbood dan de mensen die het echte werk deden. Daarna eiste ik dat de offerte ook de uren per aangeboden adviseurs vermeldde.
Op de over-ons-pagina is het dus essentieel dat je wel iets over jezelf en je collega’s vertelt, ook als je met andere zelfstandigen samenwerkt. De over-ons-pagina blijkt zelfs de meest bezochte pagina te zijn na de blog op websites van adviesbureaus. In elk geval beter dan de homepage – ja dat lees je goed!
Geef op de over-ons-pagina antwoord op de volgende vragen:
Daarnaast geeft iedereen nog antwoord op elke vraag voor zover dat specifieker is dan in het algemene deel. Plaats bij allemaal een goed herkenbare foto en geef de ruimte om iets persoonlijks te vertellen, variërend van gezinssamenstelling inclusief belangrijke huisdieren tot hobby’s en favoriete gerechten. Omdat niet iedereen zich hier gemakkelijk bij voelt, zou ik het niet verplichten, maar het werkt wel. Stoot je een uitgesproken kattenklant af als je vistual assistant een hond heeft? Dat is niet helemaal uit te sluiten, maar de kans is groter dat het een andere hondenliefhebber juist extra aanspreekt.
Zeker, als het over controversiële onderwerpen gaat kunnen ook de reacties wat heftiger zijn. Maar uiteindelijk zoek je toch mensen die bij je passen, zowel de mensen met wie je werkt als de mensen voor wie je werkt. Een SGP’er hoeft niet te verwachten dat ik voor hem(!) wil werken, evenmin als een anti-vaxer. Ik kan me ook niet voorstellen dat ik goed werk kan leveren voor onderwerpen waar ik het zo hartgrondig niet mee eens ben. Nu kan ik ten minste met overtuiging zeggen dat ik alleen maar heel leuke klanten heb, die ieder op hun eigen manier de wereld daadwerkelijk beter maken.
Worstel jij met een evenwicht tussen reclame maken en bescheidenheid?
‘Woorden doen geen pijn,’ werd ik afgewimpeld toen ik bij de meester klaagde dat ik…
Hoe rol jij de rode loper uit voor je doelgroep? Geleid ze stap voor stap…
Als klein bureau of zzp’er heb je een enorme voorsprong op grote bedrijven: je bént…
Hoe kun je vertellen hoe belangrijk jouw boodschap is? In elk geval niet door te…
Een roodgloeiende telefoon, een volle agenda en een gestage inkomstenstroom. Dat is uiteindelijk wat je…
Ben jij bescheiden? Vind jij anderen belangrijker dan jezelf? Pas jij je gemakkelijk aan? Dat…