Je praat tegen een muur als je doelgroep bestaat uit bedrijven

Met mijn vorige artikel kun je je doelgroep kiezen. Je ontdekte daar dat je doelgroep geen branche is, geen bedrijf of organisatie, maar een mens. Een persoon die een behoefte heeft die jij kunt vervullen, een functie heeft waarin die de beslissingsbevoegdheid heeft om je in te huren en een budget heeft om dat ook echt te doen: iemand met een behoefte, beslissingsbevoegdheid en budget. Iemand met een ambitie, met persoonlijke voorkeuren en overtuigingen. Een persoon bovendien, met een gezicht, een gezin en een geloof. Liefst ook iemand waar je graag mee werkt – luister daarvoor naar je eigen gedachten en lijf.

Leestijd: 4 minuten

Kies minimaal drie mensen die je doelgroep vertegenwoordigen, bijvoorbeeld tussen je LinkedIn-contacten. Dat zijn mensen waarvan je er nog wel tien als opdrachtgever zou willen, maar het mogen nog geen opdrachtgevers zijn. Waarom niet? De mensen die je wilt aanspreken met je communicatie online en offline kennen je nog niet. Ze weten niet wie je bent, waar je vandaan komt of wat je te bieden hebt. Ze spreken jouw lingo nog niet. Met je communicatie rol je de rode loper uit om nieuwe contacten op te doen.

Maak een doelgroepanalyse

Vraag elk van hen om een afspraak te maken voor een doelgroepanalyse. Het beste resultaat krijg je als ik de interviews met je voorbereid, jij zelf het interview houdt met jouw klanten en ik erbij zit om de rode draad vast te houden. Mocht een potentiële opdrachtgever in gesprek willen gaan over je diensten, dan kun jij die vragen meteen beantwoorden. Soms leveren deze gesprekken al leads op: een verdere kennismaking met de intentie tot een opdracht.

Natuurlijk kun je deze interviews ook telefonisch houden, maar dan is de impact iets kleiner. Schriftelijk leveren ze echter een erg lage respons op en komen ze zeer zelden tot een lead.

Waar ligt je doelgroep wakker van?

De beste manier om aandacht te krijgen van je doelgroep, is om ze aan te spreken op een onderwerp waar ze wakker van liggen. Maar waar jouw doelgroep van wakker ligt, kan ik je niet vertellen – dat kan geen enkele marketeer. Ook algemene marketingonderzoeken gaan niet specifiek over jouw doelgroep en hun interesse in jouw diensten. Veel ondernemers formuleren dat probleem vaak ook net even anders dan hun klanten zelf. Met het risico dat het die klanten niet aanspreekt. Dat weet je doelgroep dus alleen zelf.

Stel je doelgroep daarom onderstaande vragen. Neem het op, zodat je de letterlijke woorden van je doelgroep kunt gebruiken. Als je alleen aantekeningen maakt, ben je geneigd om je teksten in je eigen woorden te formuleren. En jij gebruikt vaktaal, al ben je je dat vaak niet bewust. Je gebruikt bovendien van nature het perspectief van de oplossing, terwijl je doelgroep nog bezig is om de vraag te formuleren.

De formuleringen van de antwoorden in de woorden van je doelgroep zijn essentieel als je hen wilt aanspreken en helemaal als je effectieve zoekwoorden wilt bepalen voor je online communicatie.

De vragen

Dit zijn de vragen die je kunt stellen. Vertaal dit vooral wel in je eigen woorden.

1. Wat is je naam, je functie, wat doe je en waar ben je verantwoordelijk voor in je bedrijf?
2. Wat is je ambitie binnen je functie?
3. Wat weerhoudt je ervan om die ambitie te realiseren of wat heb je daarvoor nodig en wat is daar urgent aan? Met andere woorden: waar lig je wakker van?
4. Wat zou mijn bureau daarvoor kunnen betekenen?
5. Wat is de oplossing die je zoekt en bij wie zoek je die?
6. Wat heeft dat jou tot nog toe opgeleverd? Waarom is dat wel of juist niet een oplossing voor waar jij wakker van ligt?
7. Wat is het concrete resultaat dat je wilt bereiken en hoe past dat in je ambitie?
8. Kun je dat resultaat realiseren met de bestaande oplossingen die je voorhanden hebt?
9. Op welke social media kijk je eens per week of vaker, zowel privé als zakelijk?
10. Vind je het goed als wij je eens per maand een mailing sturen met een link naar ons laatste blogartikel?

Deze vragen zijn uiteraard slechts een leidraad voor een gesprek. Stel je nieuwsgierig op en vraag door. Hoe meer de ander aan het woord is, hoe beter.

Geen verkoopgesprek

Let op: dit interview mag nooit tot doel hebben je diensten te verkopen. Zodra je dat probeert, of zelfs maar hoopt, merkt je gesprekspartner het. Dan ben je het vertrouwen kwijt en krijg je niet meer de informatie die je nodig hebt om je diensten duurzaam te verkopen, niet alleen aan de geïnterviewde, maar aan je hele doelgroep. 

In mijn rapport staat achterin een complete lijst van vragen die ik mijn doelgroep heb gesteld. Het rapport is  hier te downloaden:

Pas helemaal aan het eind van het gesprek geef je je eigen aanpak kort aan. Kort en zakelijk! De enige reden dat je dit vertelt, is om te peilen of jouw dienst überhaupt aansluit op de behoeften van je doelgroep. Misschien kun je enkele vragen met dit nieuwe inzicht bij de geïnterviewde opnieuw stellen.

Het kan zijn dat de geïnterviewde toch niet helemaal tot jouw doelgroep behoort. Maar het kan ook na een paar gesprekken blijken dat jouw diensten niet helemaal aansluiten op de behoefte van je doelgroep. Dan kun je ervoor kiezen: pas je je doelgroep aan of pas je je diensten aan?

Wil je daar een keer met mij over sparren?