“Klanten werf ik nu via-via; ik ben lid van netwerken en leer mensen kennen via bestaande klanten, relaties en oud-collega’s. Kort geleden nam ik deel aan een business challenge waar ik een boekhouder ontmoette die wat grotere klanten graag doorschuift. Van Dea Dia ben ik lid om (starters)ervaringen uit te wisselen, mensen te leren kennen en elkaar te helpen. En als ik daardoor klanten krijg, is dat natuurlijk mooi meegenomen.
Internet lijkt voor mij niet interessant om klanten te werven. Mijn website zal puur informatief zijn. Als mensen via mijn netwerk over mijn bedrijf horen, komen ze op mijn website en kunnen ze contact opnemen.” Evelien van Proosdij startte begin dit jaar met EVA accountancy. Ik kom haar tegen op een wandeling van het Delftse vrouwenondernemersnetwerk Dea Dia, later spreek ik haar uitgebreid aan de telefoon.
Leestijd: 6 minuten
“Ik ben mijn eigen bedrijf begonnen, omdat ik ervan overtuigd ben dat het accountantsberoep persoonlijker en menselijker kan en dat er genoeg ondernemers zijn die zich juist daar prettig bij voelen. Ik draag dat ook graag uit: persoonlijk, omdat ik het werk zelf doe en menselijk, omdat ik altijd de mensen achter de cijfers zoek. Ik wil mensen echt ontmoeten, om te bouwen aan de vertrouwensrelatie en ze te kunnen helpen. Daar word ik zelf blij van.
De accountancy ervaart druk op de tarieven omdat er vaak gewerkt wordt met vaste prijsafspraken. Door de hoge uurtarieven blijft er weinig ruimte voor meer dan alleen cijfers. Na ruim 25 jaar in loondienst wil ik op mijn manier werken. Eerlijk, zorgvuldig, met reële tarieven en met ruimte voor de mens, rekening houdend met het maatschappelijk belang.
Ik voel me echt betrokken bij het hele bedrijf van mijn klant. Zo zocht een klant van mij een nieuwe administrateur. Hun vacaturetekst vond ik voor verbetering vatbaar en ik heb die tekst deels herschreven, mede daardoor hebben ze iemand gevonden. Een andere keer stuur ik een linkje van iets door naar een klant waar zij iets aan kunnen hebben. En soms denk ik gewoon praktisch mee of deel ik mijn ervaring over iets buiten de cijfers, bijvoorbeeld kinderopvang of het regelen van een uitvaart.
Als starter zou ik nog een aantal mkb-klanten erbij willen, bijvoorbeeld met een holdingstructuur met één of meer werkmaatschappijen, en nog een aantal zzp’ers om te ontzorgen of om mee te sparren over hun bedrijfsvoering.
Met mijn klanten ga ik graag een jarenlange relatie aan. Als ik zou bloggen zouden steeds nieuwe klanten op mij af kunnen komen en ik vind het oneerlijk om vervolgens nee te moeten verkopen.”
Ik ben blij met iemand die zoveel vertrouwen in bloggen stelt, maar enerzijds levert bloggen niet meteen en continu een stroom klanten op, en anderzijds kun je ook stoppen met bloggen als het inderdaad te succesvol zou worden.
“Tijdelijk bloggen? Daar heb ik nog niet over nagedacht. Nu komen er klanten naar mij toe uit mijn netwerk en dat vind ik prettiger dan dat ze koud via internet komen.”
Wat heet koud? Zelf onderhoud ik mijn netwerk juist via mijn blog. Al was het maar omdat ik niet met iedereen uit mijn netwerk elke maand koffie kan drinken – je kunt wel één of twee keer per maand een blogartikel sturen om top of mind te blijven. Overigens kun je op verschillende manieren online contact onderhouden met je potentiële klanten.
“Daarom ben ik actief op LinkedIn: ik volg posts en ik reageer – daarmee ben ik ook zichtbaar.”
Zeker maakt dat je zichtbaar, en je kunt je nog sterker profileren als je zelf ook posts plaatst. Dat hoeven wat mij betreft geen geschreven artikelen te zijn, het kunnen ook foto’s, video’s of podcasts zijn. Waarvan ik dan wel vind dat je die op je eigen website moet plaatsen, in een blogvorm dus. Online is dan een interessante aanvulling op offline contact om je netwerk te onderhouden.
“Hoe zit dat met vindbaarheid? Niemand googelt natuurlijk ‘goede accountant Den Haag’.”
Mensen googelen alles. Ook adviseurs die complexe diensten aanbieden op basis van een vertrouwensrelatie – je moet ergens beginnen en googelen is laagdrempelig en gemakkelijk, en je hoeft niemand te bekennen dat je een nieuwe accountant zoekt of zelfs maar dat je overweegt een bedrijf te beginnen.
Maar je zegt net dat je ervan uitgaat dat mensen vooral op je website komen via een persoonlijk contact. Dus niet door te googelen. Dat is een keuze. Jij bepaalt hoe mensen bij jou terecht komen door je eigen rode loper te ontwerpen.
Wanneer je wilt dat googelende mensen uit je doelgroep je website vinden, moet je die optimaliseren voor zoekmachines: search engine optimization (SEO). Om op te vallen in een markt als accountancy, waarin je je moeilijk kunt onderscheiden en locatie steeds minder belangrijk is, moet je blijvend veel tijd en geld in SEO stoppen. Mijn advies: zorg dat je website technisch netjes is opgebouwd en optimaliseer de homepage op je bedrijfsnaam en de over mij-pagina op je eigen naam, maar laat het verder los. Mocht je ooit toch nog kiezen voor SEO, kan dat altijd nog. Dan moet je trouwens wel echt gaan bloggen.
“De informatie en de uitstraling van mijn website moeten in elk geval de indruk bevestigen die potentiële klanten al van mij hebben: persoonlijk, menselijk, eerlijk en oprecht. De uitstraling is fris en enthousiast en teksten zijn geschreven in heldere taal. Waar ik nog mee worstel is dat ik zowel mkb’ers zoals handelsondernemingen en winkels als kleinere ondernemingen zoals zzp’ers en management BV’s wil aanspreken. Dat vergt toch een verschillende manier van aanspreken?”
Niet helemaal. Als je een al te persoonlijke taal te betuttelend vindt voor een wat grotere ondernemer, dan kun je die waarschijnlijk ook beter niet gebruiken tegenover een zzp’er. Andersom wil je persoonlijk overkomen, dus al te formeel wil je ook niet. Het is in jouw geval heel goed mogelijk om inclusief te schrijven: in een taal waarmee je het hele palet van je doelgroep aanspreekt.
“Moet ik dan aparte pagina’s maken voor het mkb en voor zzp’ers?”
Nee, maak hooguit aparte pagina’s voor je verschillende diensten en beschrijf per dienst een kort voorbeeld van zowel een zzp’er als een mkb’er.
Juist omdat SEO niet belangrijk voor je is, hoef je je website niet heel uitgebreid te maken. Minimaal een homepage met een goede, grote foto van jezelf (want persoonlijk), de naam van je bedrijf en je eigen naam, je KvK-nummer en btw-nummer (want verplicht) en je telefoonnummer en e-mailadres. Dat is ook een tip voor wie in afwachting is van de ‘perfecte’ website – zo ben je in elk geval te vinden en te contacten voor wie jou gericht zoekt.
Wil je een stap verder gaan, zorg dan voor een contactpagina waar je de contactgegevens naar verplaatst, een pagina voor je diensten of eventueel een pagina voor elk type dienst en een over-mij-pagina.
Voor jou is de over-mij-pagina vanzelfsprekend belangrijk, omdat jij persoonlijk contact hoog in je vaandel hebt staan, maar dat geldt wat mij betreft voor elke adviseur en elk adviesbureau. Het blijkt namelijk de meest bezochte pagina van adviesbureaus te zijn. Als ondernemer geef je er antwoord op de volgende vragen:
Inmiddels heeft Evelien haar website online geplaatst. Dus als je een oprechte en betrouwbare accountant zoekt, bezoek dan de website van EVA accountancy. Zij heeft nu nog ruimte voor nieuwe klanten.
Zelf bezig met je website?
‘Woorden doen geen pijn,’ werd ik afgewimpeld toen ik bij de meester klaagde dat ik…
Hoe rol jij de rode loper uit voor je doelgroep? Geleid ze stap voor stap…
Als klein bureau of zzp’er heb je een enorme voorsprong op grote bedrijven: je bént…
Hoe kun je vertellen hoe belangrijk jouw boodschap is? In elk geval niet door te…
Een roodgloeiende telefoon, een volle agenda en een gestage inkomstenstroom. Dat is uiteindelijk wat je…
Ben jij bescheiden? Vind jij anderen belangrijker dan jezelf? Pas jij je gemakkelijk aan? Dat…